※2024年4月7日に更新
これまで医療機関やマーケティング会社を対象に、15年程、SaaS営業に従事してまいりました。リーダー、マネージャー、営業部長と、現場から管理職まで一通りの営業経験をしており、現在は営業フリーランスとしても活動しております。
営業マンと言えば、巧みな話術や立ち振る舞いから、契約に結び付けるという印象をお持ちの方も多いのではないでしょうか。
もちろん否定はしません。
ただ、どんなに上手な営業トークを繰り広げる営業マンだとしても、お客様の意思決定には、知らず知らずのうちに営業マンの見た目や身だしなみが深く関係しているものです。
今回は、「できる営業マンは見た目や身だしなみでわかってしまう」をテーマについてまとめていきます。
若手営業マンは、ぜひとも参考にして頂けると嬉しいです。
- 営業職に従事されている人
- 営業マンとしてワンランクアップを目指されている人
- 身だしなみや外見に自信がない／自信をつけたい人
- 営業マンから商品やサービスの提案を受けている人
目次
人のイメージは第一印象（見た目）で決まる
皆さんも「メラビアンの法則」という言葉を聞いたことはないでしょうか。
人と会話をする時に、「言語」「聴覚」「視覚」の３つの情報が相手に与える影響が大きい（印象付ける）要素となっていると言われております。
実は、話し手の表情や身振り手振り等の「視覚情報」が与える影響が全体の55％を占めており、次いで、声のトーンや抑揚、話す速度等の「聴覚情報」が与える影響が38％を占めている。結局、話している内容や、言葉の意味等の「言語情報」が与える影響は、たかだか7％にしかならない。
つまり、聞き手側からの立場からすると、どんなに流暢な営業トークを目の当たりにしても、視覚情報を元にして営業マンに対して良い印象付けがなされないのであれば、聞き手への伝わり方も大きく変わるという結果になります。
確かに、どれだけ良いことを言っていたとしても、話し手の清潔感がなく、鼻につくような身だしなみだとしたら、「この人大丈夫かなぁ」とか「良いこと言うけど、説得力あまりないなぁ」と、悪印象が付きまとう結果につながる傾向にあります。
反面、グッと引き寄せる営業トークではないにしろ、話し手に清潔感があり、元気にピシッとした姿を見ると、「行き届いた対応してくれそう」とか「しっかり歩み寄ってくれそう」と、好印象をもたらす結果につながる傾向があります。
もちろん、話の内容や進め方も重要でしょう。ただ、我々のような人間というのは、実は知らず知らずの間に、表情やジェスチャーなどの「視覚情報」を元に、意思決定に必要な要素の一つとして脳内で勝手に印象付けがなされているものなのです。
そのため、丹念に営業トークを磨くのももちろんOKなのですが、実は「格好から入る」というのが最も成果（売上実績）に直結する方法であり、営業マン個人が取れる理にかなった対策の一つとも言えます。
営業マンが身だしなみで重視すべきポイントとは
まず、営業マンたるもの商品やサービスを売り込む前段階として、最低限のネガティブ要素を排除しておく配慮が必要不可欠です。
どんなに良い商品／サービスだとしても、説明している人の身だしなみや外見が気になってしまい、話している内容がまったく頭の中に残らないというケースも多々あります。
それでは、「身だしなみや外見」のどのような所に気を配るべきでしょうか。
また、聞き手としては、「身だしなみや外見」のどのような点で営業マンを見極めることができるでしょうか。
1.身だしなみ
2.外見
3.その他
身だしなみと人間心理の関係性
前述とは少し別軸のお話をすると、服装／ファッションと人間の心理には密接な関係があり、最近では「服装心理学」や「外見心理学」という言葉も存在します。
着ている服装や身に着けているものには、その人の心理が表れるようで、それを意識的に活用して自分を鼓舞することや、また、無意識的に表れる心理を読み取ることもできるようです。
- 自分はこういう人間なので、
無意識にこういう服装をしてます。 - 自分はこういう心理状態なので、
無意識にこういう服装をしてます。 - 自分はこういう人間なので、
意識的にこういう服装で自分を鼓舞してます。 - 自分はこういう心理状態なので、
意識的にこういう服装で自分を鼓舞してます。
色々な切り口から見て取れるので、一概には申し上げられないですが、身だしなみや外見が良いからオールOKという訳ではないので、あくまで意思決定の一つの要素としてご活用いただくことをおすすめします。
まとめ
今回は、「できる営業マンは見た目や身だしなみでわかってしまう」をテーマに考えてみました。
私自身も普段、営業活動を行ういち営業マンとして、改めて「視覚情報」の重要性を感じる良い機会となりました。流暢な営業マンの口車に乗せられないためにも、「視覚情報」を意思決定材料として活用してもよいのではないでしょうか。
また、営業マンの方は、商品やサービスを売り込む以前に、最低限のネガティブ要素となりうる「視覚情報」を排除しておく配慮が必要かと思います。その上で、自身を売り込んでいくのが「できる営業マン」への近道ではないでしょうか。
度重なる「迷惑営業マンにお悩みの方」や「営業活動に従事される方」のご参考になれば嬉しいです。
商品／サービス／営業マンを選ぶのは、ご自身です！
しっかりと自分で見極めていきましょう！
