※2024年4月7日に更新
これまで医療機関やマーケティング会社を対象に、15年程、SaaS営業に従事してまいりました。リーダー、マネージャー、営業部長と、現場から管理職まで一通りの営業経験をしており、現在は営業フリーランスとしても活動しております。
以前、とある営業マンから金融商品の説明を受けた時のお話。
お客様の立場で営業を受ける（営業マンからすると新規商談）というシチュエーション。
早々に挨拶を切り上げ、発した第一声。
いやぁ今日はいい天気ですね～。
そうですね。
こんなに天気が良いと、外でピクニックとかしたくなりますよね～。
そ、そうですね。いい天気ですね。
本日お話させて頂きますのは、〇〇〇のお話になるのですが、ご興味おありだったりしますか？
なんかもう...気持ち悪いですよね？
あたかも、商品説明の前に取ってつけたような不自然な会話。
営業の中では「アイスブレイク」と呼ばれる商談の入り口の部分なのですが、
- いやいや、見れば誰だって晴天だってわかりますよね？
- 「天気が良い＝ピクニックしたい」って、あなたの感覚でしょ？
- てか、その話、誰が興味ある？
その瞬間、商品の良し悪し以前に、「こいつ今から営業モード突入するつもりだな」「なんか裏表ありそう」と変に勘ぐってしまいました。
私も職業柄、ITシステム営業に従事していることもあり、無意識に人一倍感じてしまうこともあるのかもしれません。
今回は、「できる営業マンが絶対にやらないアイスブレイクや雑談」について、まとめていきます。
営業職に従事される方や営業マンから商品やサービスを購入する際の注意点として参考にして頂けると嬉しいです。
- 営業職に従事されている人
- 営業マンとしてワンランクアップを目指されている人
- 身だしなみや外見に自信がない／自信をつけたい人
- 営業マンから商品やサービスの提案を受けている人
目次
- 目次
- アイスブレイクとは
- できる営業マンがアイスブレイクで絶対にやらないこと
- 一般的にアイスブレイクにおすすめの話題
- 一般的にアイスブレイクに不適切／NGな話題
- アイスブレイクにおすすめの方法
- アイスブレイクを踏まえたおすすめの商談フロー
- まとめ
アイスブレイクとは
皆さんも「アイスブレイク」という言葉を聞いたことはないでしょうか。
アイスブレイクとは、本題の前にあらかじめ雑談をすることにより、お互いの緊張状態をほぐすという意味合いがあります。アイスブレイクのアイスとは「氷」、ブレイクとは「打ち砕く」ということを意味する用語になります。
緊張状態が続くと、相手の本心をうまく引き出すことが難しかったり、警戒心から完全受け身の体制をとられてしまい、一方通行（片思い）の状態になってしまうことが多々あります。アイスブレイクは、お互いが話しやすいきっかけを作ることにより、警戒心を解き、コミュニケーションを円滑に図るための方法の一つであります。
できる営業マンがアイスブレイクで絶対にやらないこと
- 相手のことを知ろうとしない
- 相手の情報だけを引き出して、自分自身の情報は一切開示しない
- 相手の状況や立場に対する配慮が欠けている
- 着飾りすぎて不自然（人間っぽさがない）
- SNSやサイト情報を基に、わざわざ調べてきましたアピールをする
- 会話が右へ左へ飛び回り、一貫性がない
- そもそも話がつまらない（自分の意見や主張がない）
冒頭の例のように、取ってつけたアイスブレイク・雑談ほど、無意味でつまらないものはありません。また、あらかじめ入念にしてきた情報を積極的にアピールすることも、相手次第では毛嫌いされる方もいらっしゃいます。
1.相手のことを知ろうとしない
話し手の目や言動から「本当に自分に興味があるかどうか」をなんとなく感じ取れます。商品／サービスを売りたいから聞かれているのか、もしくは自分に最も適した商品／サービスを提案するために聞いてくれているのか、しっかりと判断できるポイントです。
2.相手の情報だけを引き出して、自分自身の情報は一切開示しない
何を後ろめたいのかわからないですが、質問ばかりで自分のことは一切公開しない営業マンは、少しけん制してもいいかもです。何かしらの問題が起きた時に責任を免れようとする恐れもあります。
3.相手の状況や立場に対する配慮が欠けている
忙しい方やそもそも雑談が苦手な方、純粋に商品／サービスを知りたい方など、色々な方の状況や立場が存在します。お時間を作ってくれた相手に対して配慮できない営業マンは、終わってます。
4.着飾りすぎて不自然（人間っぽさがない）
絵に書いたようなストーリーのみ語る話し手ほど、うさんくさい営業マンはいないです。人間には、成功と失敗が必ず存在します。自分の良い所だけにフォーカスして話す人には要注意を。
5.SNSやサイト情報を基に、わざわざ調べてきましたアピールをする
嬉しがる方とそうではない方で別れるポイントかと思います。ただ、「調べてきた自分、偉いでしょ？」的なスタンスの営業マンは、やめましょう。そもそも調べることは、最適な提案をするための手段でしかないので、その過程を褒めて欲しがる承認欲求野郎は無視しましょう。
6.会話が右へ左へ飛び回り、一貫性がない
ただただ、アイスブレイクや雑談をすることが目的にすり替わり、本来の趣旨を見失うパターンです。
7.そもそも話がつまらない（自分の意見や主張がない）
ネットやサイトで調べられるような事象だけを述べているだけで、自分の意見や主張／疑問点などがない営業マンは信頼性が乏しいですね。何より、何か問題があった時に、本質を考えず多数派についていきそうな印象も持ててしまいますね。
「アイスブレイクを成功させたい」と真剣に考えているのであれば、どのような内容を話すかどうかの前に、自分という人間をしっかりと開示し、相手のことをしっかりと知ろうとすることが何よりも重要です。
うわべだけの発言や軽はずみな言動は、着飾っただけでは要所要所で目についてしまうものです。相手を最大限配慮し、しっかりと知る努力が何よりも大切です。
一般的にアイスブレイクにおすすめの話題
あくまで、営業シーンでよくアイスブレイクに用いられる定番の話題について、触れておきます。
キドニタテカケシ衣食住
（木戸に立てかけし衣食住）
と覚えておくと何かと便利かと思います。
確かに、相手の情報が何もわからない時に、あらかじめ当たり障りのない雑談ができれば、少なからず相手の情報や共通点を見つけることはできますね。
ただ、初対面であなたのことも何も知らないのに、なんでこっちの情報を公開しなきゃならないんですかね。公開してなんかメリットありますかね。
（というのが、筆者の意見）
ちなみに、アイスブレイクにおいては、不適切な話題もあるので、営業マンの方はこちらも抑えておくように。
一般的にアイスブレイクに不適切／NGな話題
政治や宗教の話が一般的ですが、「意見が分かれがちなデリケートな話題」や「何か（ヒト／モノ／サービス）を批判するような話題」は、極力避けるようにしましょう。
例えば、「スポーツ」についても、場合によっては不適切になる恐れもあります。
相手の推しているチームや選手など、こちらも意見が分かれてしまう危険性を伴います。
話題選びを誤ってしまうと、むしろ関係性がさらに悪化（ギクシャク）してしまう恐れもありますので、くれぐれも注意が必要です。
アイスブレイクにおすすめの方法
結論から言います。
冒頭のアイスブレイクはいらない！
特に、新人営業マンや初対面の相手と話す時こそ、不要です。
まず、アイスブレイクの目的を振り返ってみましょう！
本題の前にあらかじめ雑談をすることにより、お互いの緊張状態をほぐすというのが目的。ただ、それは営業マンが事前に準備した話題が相手に対して、クリーンヒットした場合に得られる効果です。逆もしかり、ぼてぼてのゴロだった場合に、顔合わせ時点より関係性が悪くなっているリスクもありませんか。
特に、新人営業マンの場合、
- 商談そのものに慣れていない
- すべての会話に全力投球してしまう（会話にメリハリがない）
- 自分が投げかけた話題に対して返ってきたボールを打ち返せない
- そもそも話題を準備するのが大変
結果、「自分は口下手だの」「営業に向いていないだの」で、精神的に病んでしまったり、自身を喪失してしまう。
また、初対面の相手と話す場合も同様、
- 冒頭から情報オープンな人間なんて、そうそういない
- 引き出せたとしても、大抵あってもなくても変わらない情報
- 本当に盛り上がりすぎると、本題がしょぼく見える恐れもある
つまり、うまくアイスブレイクを行うことに越したことはないけれども、「効果」に対して「リスク」の影響が大きく、その確率も高いことがほとんどです。
アイスブレイクを踏まえたおすすめの商談フロー
アイスブレイクの本来の趣旨である「緊張の緩和」。
取ってつけたような言葉やあからさまに場つなぎ的な会話では、相手の本心をうまく引き出すどころか、営業マンとしての悪印象まで植え付けてしまいます。
営業マンとして13年ほど実務経験を積んできた現役営業マンとしての持論は、
冒頭のアイスブレイクはやめて、最後に雑談しなさい！
よくアイスブレイクを冒頭に持ち込むことで緊張状態を緩和させることを促すような情報がありますが、お笑い芸人のように余程トークに引き出しがない限り、成功の確率は極めて低いです。
もちろん、既に契約に至っているお客様とかであれば一定の関係性が構築されているため成り立つことが多いのですが、初めてお会いするお客様の場合には、かなりの高確率で滑り散らかします。
商談の目的はアイスブレイクを成功させることではなく、最終的に価値のある商談であったと満足いただき、最終的にご契約に至ることが第一の目的のため、くれぐれも履き違えないようにしてください。
では、アイスブレイクを踏まえてどのような流れで商談を組み立てていくのが望ましいのでしょうか。
あくまで商談の目的は、商品やサービスを契約いただくことがメインの目的となります。そのため、今回の打ち合わせの趣旨を明確にお伝えすることが、実は非常に大事になります。
その上で、自身や応対者双方が理解し合うために雑談を交える程度が、実は現場レベルでは非常に良い塩梅なのです。
まとめ
今回は、「できる営業マンが絶対にやらないアイスブレイクや雑談」をテーマに考えてみました。
私自身も普段、営業活動を行ういち営業マンとして、「アイスブレイク・雑談」に苦戦していた時期もあります。ただ、考え方として、必ずしも冒頭にしなければいけないという概念そのものを捨ててください。特に、真面目な人や几帳面な人ほど、その傾向が強いかなぁという印象も持っております。
また、営業を受けられる側の立場としては、このアイスブレイク・雑談を切り口に、信頼に値する営業マンなのかどうかをご判断されるのもありかと思います。流暢な営業マンの口車に乗せられないための良い判断材料になるのではないでしょうか。
度重なる「迷惑営業マンにお悩みの方」や「営業活動に従事される方」のご参考になれば嬉しいです。
商品／サービス／営業マンを選ぶのは、ご自身です！
しっかりと自分で見極めていきましょう！
