※2024年4月7日に更新
これまで医療機関やマーケティング会社を対象に、15年程、SaaS営業に従事してまいりました。リーダー、マネージャー、営業部長と、現場から管理職まで一通りの営業経験をしており、現在は営業フリーランスとしても活動しております。
今回は、新型コロナに伴い増加している「オンラインを活用した商談やミーティングに際して抑えるべきポイントと進める上での細かいテクニック」について簡単にまとめておりますので、ご参照頂けると嬉しいです。
- オンライン商談をされている人
- 対面営業を主戦場とされていて、オンライン商談に苦戦している人
- 営業マンやビジネスマンの人
- 営業マンとしてワンランクアップを目指されている人
目次
オンライン商談とは
文字通り、インターネットを介してオンライン上で相手と商談（お打ち合わせ）をすること。自宅やカフェなど場所にとらわれず、物理的に直接会わなくても、画面越しで商談を始めることができるので、遠方にいらっしゃる方や時間を有効に活用されたい場合には、多くのメリットがあります。
オンライン商談ツール提供会社（一例）
あくまでツールの比較を目的としていないので、事業展開されている業者様を一例として列挙するだけとします。各ツール毎の比較については、他サイトご参照ください。
- VCRM／ナレッジスイート株式会社
- ベルフェイス／ベルフェイス株式会社
- Zoom／Zoom Video communications, Inc.
- B-Room／株式会社Bloom Act
- Calling／株式会社ネオラボ
- RemoteOperator Sales ／株式会社インターコム
- Whereby／Video Communication Services AS
- Google Meet／Google LLC
- Skype／Microsoft Corporation
- V-CUBE ミーティング／株式会社ブイキューブ
などなど。
ツール選定においては、いくつかの基準（料金／機能／その他）がおありかと思うので、他サイトでご参照頂ければ幸いです。
オンライン商談を始める前に覚えておくべきポイント
- 最低限の機能理解
- 画面共有機能の使い方／画面共有範囲の把握
- 共有メモ機能
- 顔の補正
- 共有物の事前把握／事前準備
- 共有素材の把握
1.最低限の機能理解
- 通話機能
- 画面共有機能
- 共有メモ機能
- 背景変更機能
- カンペ機能
- ドキュメント共同編集機能
- ホワイトボード機能
- 録音／録画機能
オンライン商談だけのことを考えると、上位４機能くらいを理解していれば十分かと。社内ミーティングや教育の側面では、後述のものもあれば便利。
- お使いのオンライン商談ツールの最低限の機能は覚えるべし
2.画面共有機能の使い方／画面共有範囲の把握
画面共有時に手間取ってしまうとかなり見栄えが悪い。また、相手にどの画面が共有されているのか、共有時に相手方に自分の顔が映っているのかをしっかりと事前把握しておくのが重要。
- 画面共有時も自分の顔が映っている可能性があるので、気を抜くな
3.共有メモ機能
議事録やアジェンダについて記載しておくと先方の頭にも残りやすい。ただ、タイピングなどが苦手な場合にはタイムロス＆仕事ができないように見えるので活用しない、もしくは、項目書き程度で列挙しておくのが良さそう。
- 相手との相互認識を深めるためのメモとして活用すべし
4.顔の補正方法
ツールによっては顔補正機能がある。肌の褐色も良く、輪郭も縦長でシェイプアップされるので、筆者はめちゃくちゃ活用している。笑
- 恥じらいは捨てて、見栄えが良く映る方を選ぶべし
5.共有物の事前把握／事前準備
商談時に共有する可能性のある資材については、すべて開いた状態で準備しておくのが良い。例えば、サービス資料や関連資料、特定のサイトや競合他社サイトなど。商談内で探す時間やローカル環境内で整理整頓されていない場合には、悪印象につながる。
- 相手に共有するまでの時間はムダ。極力、短縮すべし
6.共有素材の把握
例えばファイルサイズの小さな資材を用いる場合には大きな問題はないが、例えばYouTubeや動画などを参照させる場合には、要注意。オンライン通話との併用により、回線が混雑してしまう恐れもある。
- 動画共有は回線が不安定になる。ローカルにDLし共有すべし
オンライン商談をうまく進めるための細かなテクニック
- 雑音の排除
- 画面切替時の都度確認
- 視線の誘導方法
- 画面遷移時のタイムラグ
- インターネット検索の利点を活用
- 今後の進め方について相互認識
1.雑音の排除
オンライン商談においては、対面での商談以上に、周囲の雑音がノイズになります。例えば、「喫茶店の日常会話」や「自宅の生活音」、「商談中にメモを取るためのキータッチ音」など。通常の対面商談よりも、意識的に排除する。
- 生活音は極力遮断すべし。できなきゃ笑いに変えるべし
2.画面切替時の都度確認
ツールによっては時々セッションが切れてしまい真っ白いページが表示してしまったり、画面がフリーズしてしまうケースがある。そのため、画面切り替え時には、必ず画面が切り替わっているかを確認する。
- 相手の状況を適宜把握し、一歩一歩共に歩むべし
3.視線の誘導方法
対面での商談とは違い、相手がどこに視線を向けているのかがわからない。そのため、「こちらに移っております〇〇〇アイコンを見て頂けますか？」などのような言い回しはあまり有効ではない。
- 「画面右上にある〇〇〇アイコンを～」のような言い回すべし
- 画面の該当箇所をズームしてあげるべし
- カーソルを当てて、ぐるぐる動かしてあげるべし
4.画面遷移時のタイムラグ
インターネット環境にもよりけりだが、オンラインでの通話をしながら画面共有をする場合に、画面遷移速度が多少遅くなる。その場合の対処法として、やや高レベルではあるが、下記の方法がある。
- 実際の操作よりワンテンポ会話を遅らせるべし
（例：画面クリックしたワンテンポ後に「右上のアイコンをクリックします」的な口頭での補足を付ける） - つなぎ言葉を添えるべし
5.インターネット検索の利点を活用
話を進める中で、双方にわからない内容が発生した場合、同じ画面を共有しながらインターネット検索ができる。その場で、認識をすり合わせることが有効である。
- 両者がわからないことは、その場で調べるべし
6.今後の進め方について相互認識
画面共有の利点でもあるが、今後の進め方やスケジュール感について、カレンダーを共有しながらすり合わせをする。
- カレンダー画面を共有すべし
- 「〇月〇日までに〇〇をする」という共通認識を両社で持つよう仕向けるべし
まとめ
今回は、「オンライン商談のコツと細かなテクニック集」をテーマにまとめてみました。
「営業職に従事している方」や「オンラインでのミーティングを行われる方」にはイメージしやすい内容ではあるものの、日常的に行われるものでもないので、少しニッチな題材となりました。
相手側の立場に立って、しっかりとご状況を配慮した営業活動を心がけてみてください。ぜひとも、「営業活動に従事される方」のご参考になれば嬉しいです。
「対面営業」「オンライン営業」。
求められるスキルとしては、やや異なる手法になりますが、相手方を配慮しわかりやすく誠実な対応を心掛ける根幹の部分は、いずれもお変わりありません。
相手を意識し、相手方のためにできることに目を向けていきましょう！
