【営業マンあるある】契約が取れないストレスから抜け出す方法

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おはこんにちばん。

これまで医療機関やマーケティング会社を対象に、12年程、SaaS営業に従事してまいりました。リーダー、マネージャー、営業部長と、現場から管理職まで一通りの営業経験があります。

楽しくやりがいを感じる時もあれば、つらくて逃げ出したいと思う時も、幾度ともなく経験してまいりました。

よく営業職がキツイと言われるポイントの一つでもあるのが、営業ノルマ。
最近では営業ノルマを設けない会社もあるようですが、ほとんどの企業では「ノルマ」「数値目標」と呼ばれるものが、引き続き設定されております。

今回は、「つらい」「逃げ出したい」「辞めたい」「死にそう」という衝動にかられることから抜け出す方法について、まとめていきます。

景気や会社業績などの外的要因をはじめ、最近ではコロナ禍で苦戦を強いられる業種も多いです。不確実性の高い職種でもある営業職。少しでも、同じようなお悩みをお持ちの営業マン/ビジネスマンのお役に立てればと思います。

こんな人におすすめ
  • 日々の業務に忙殺されて、今にも心が折れそうなビジネスパーソン
  • ノルマや数字に追い込まれている若手営業マン
  • 売れない自分自身は無価値だと思われている営業マン
  • どうにか今の現状を打破したいと模索している人

目次

営業ノルマ(営業目標)とは何か

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一般的に、ノルマがきついだの、ノルマのプレッシャーが半端ないなどと称される「営業ノルマ」とは、一体どのように設定されるものなのでしょう。会社によって、設定されるノルマは違ってきますが、過去に私が従事した管理職(営業部長)時代の経験も交え、お伝えしていきます。

一般的な企業で営業ノルマとして設定される目標値として多いのが、

  • 売上目標
  • 受注件数目標
  • 利益額目標
  • 取次/紹介件数目標
    など

企業としては、その他KPIを設定されるケースもありますが、上記については基本項目として設定されているケースが多く見られます。さて、営業マン個人に割り振られる営業ノルマは、どのように落とし込まれるのでしょうか?

会社により多少異なるため、あくまで一つの概念として考えられるのは、

営業ノルマの決まり方
会社全体の売上/利益目標
各事業部毎の売上/利益目標
各サービス毎の売上/利益目標
各チーム毎の売上/利益目標
各メンバーの売上/利益目標


最終的にメンバー(営業マン個人)に落とし込まれる売上目標や受注件数などの営業ノルマは、上記のように設定されるケースが多いです。その上で、営業スキルや従属年数などにより傾斜がかかり、評価期間(月次、週次、四半期、半期)に応じて割り振られることが一般的になります。

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私も新人営業マンの頃は、どのような基準で営業ノルマが設定されているのか理解できず、ただただ厳しいノルマだけ課せられたと嘆いていた時期もありました。

本来、目標設定と呼ばれる営業ノルマに対して、上司である管理職が正確にすり合わせた上で進めて行くことが適切ではありますが、実状としては「設定された目標の根拠が明確ではない」ケースも往々にして存在します。

営業ノルマにつきまとうストレスとその影響

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営業ノルマとは心身を共に擦り減らす尋常ではないストレスが付きまとい、ニュースにもなるような事件性の伴う最悪なケースも存在します。ただただ上司から詰められたから反省するような話だけではなく、自分自身に限らず、商品/サービス、会社、周囲や見ず知らずの人達へ矛先を向けてしまうことも考えられます。

課せられた営業ノルマにより、自身の身にはどのような圧力が働くのでしょうか。

  • 上司に詰められる
  • 仕事ができないレッテルを貼られる
  • 社内での肩身が狭くなる
  • 残業を強いられる
  • 自社商品/サービスの良さがわからなくなる
  • 睡眠がとれなくなる(寝ても何かに追われる夢ばかり見る)
  • 食事がとれなくなる
  • 自身を無力/無価値に感じる(存在意義を感じなくなる)
  • 解決策が浮かばない(思考が働かない)
  • 生きた心地がしなくなる
  • 何をやってもうまくいかないイメージが付きまとう
  • 休日でも外出できなくなる
  • 幸せそうな人を否定したくなる
  • 人を信じられなくなる

あくまで上記は、長年営業現場に携わりながら実際に私自身が経験した一例を抜粋しております。

営業は、めちゃくちゃ楽しい職種です。
ただ、心の底から営業ノルマを必達事項として捉えてしまうと、余程の精神力を持っていようとも過酷な職種です。

契約が取れないストレスから抜け出す方法

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まずは、営業ノルマの達成が必須であるという固定概念から取り除きましょう。

  1. 未達の場合のリスクを考える
  2. 比較する対象を広げる
  3. 毎回ノルマを達成すべきだと考えない
  4. 小さな喜びを探す
  5. どこまでやり切るかを決めて、次に備える

1.未達の場合のリスクを考える

一度、営業ノルマについて、このように考えてみませんか!

営業ノルマは、あくまで参考指標
達成しなくても、本人へのリスクはほとんどない


「参考指標」という表現ではなく、「ゲーム」という仰る方もいます。

確かに、これは本質的です。
法律にあまり詳しくない方でも、なんとなく解釈できるかと思います。

営業ノルマを達成できなくても、

  • 仮にクビになるとしても、今すぐになるものではない
    (労働基準法の観点から、雇用契約を打ち切るには相応の対応が必要)

  • 上司からパワハラを受けることはない
    (受けるような上司なのであれば、むしろ離れられることが幸せ)

  • 会社評価は下がるが、ペナルティは課されない
    (むしろノルマを達成して相応の評価があるかを考えてもよいかと)

スポーツ選手や芸能人のように、成果や爪痕を残すことが必要な職種ではありません。例えば、フルコミッション(フルコミ)営業の場合には、営業ノルマを達成を請け負う契約となりますので話は別ですが、一般的な営業マンの場合、会社との契約関係はノルマ達成を請け負うものではなく、あくまで雇用契約であることを考えてください。

2.比較する対象を広げる

営業ノルマ達成に向けて、日々の営業活動に精一杯取り組まれているかと思います。

あなたの周りでは、営業ノルマを達成されている方が過半数を超えますでしょうか?
また、今あなたが想像した「周り」というのは、今所属されている「会社やチーム」を想像されなかったでしょうか?

確かに、相対的に比較するとなると、今所属されている「会社やチーム」を思い浮かぶ方がほとんどのはずです。ただ、ここで一つ考え見てください。

世界を代表する企業であるセールスフォースのリサーチレポートによると、世界で働くセールスパーソン3000人の内、約6割が目標達成できそうにないと回答されているようです。

6割ですよ!
私は、衝撃を受けました。
私人が感じている営業ノルマへのプレッシャーに対して、全世界のセールスパーソンの過半数以上が達成できずにいるという事実。そして、私個人の課題という訳ではなく、全世界的な課題がそこら中に繰り広げられているという事実。

自分だけが大変だと感じていたことから解放された気分でした。

3.毎回ノルマを達成すべきだと考えない

営業ノルマとは、毎回達成すべきものなのでしょうか。
確かに安定して営業ノルマを達成できる優秀な営業マンは、会社として評価に値しますし、管理しているリーダーやマネージャーからは重宝される存在です。

ただ、市況や相手方の業績のような外的要因を鑑みると、不確実性も高いため、必ずしも常に達成しなければいけないというものではないはずです。例えば、4回中3回や3回中2回と、一定ではなく浮き沈みのリスクがあるということは当然のことです。

極論を言います!
営業マンが目標を達成できないのは、営業マン個人の問題もありますが、すべてが営業マン個人の問題ではないです。売れるような商材、売れるような教育体制を整えていない営業リーダーや営業部長の責任でもあるのです。

そう考えるのであれば、達成/未達成を一喜一憂するよりも、「営業活動」そのものをむしろ楽しんで取り組む方が、個人の成長にも繋がりますし、精神的なダメージも軽減されるでしょう。

4.小さな喜びを探す

営業ノルマのプレッシャーを感じている時に、一番意識が集中してしまうのが、

受注できるかどうか(つまり受注件数や受注率)

この考えを改めてください!
確かに重要です。むしろ一番重要です。

ただ、営業ノルマのプレッシャーを感じている時というのは、「売ろう!売ろう!」という意識が最高潮になってしまっているため、細かな言い回しや相手への配慮など、本来営業マンとしてできている所までもお粗末になってしまいます。
そしてそれは、相手に見透かれやすいものです。

その場合、自身が意識すべき/見るべきポイントとは、
小さく小さく工夫して行動したからこそ得られた成果(結果)を見てあげてください!

例えば、

  • テレアポ(架電)数
  • リストへのアプローチ数
  • 取り次がれた担当者と電話した時間(分数)
  • アポ取得率
  • 受注後の処理時間(分数)
  • クライアントに送付するメール作成にかかる所要時間
    など

極端に言うと、なんでもいいです。
自身が決めた行動に対して、小さくても工夫して得た成果が自信につながります。
営業活動においても、小さく改善を積み重ねることがトップセールスマンへの近道です。

まずは、ほんの小さな工夫から成果を上げましょう!
結果は自ずとついてきます。

5.どこまでやり切るかを決めて、次に備える

あなたにも、ご経験がおありだと思います。
これまでの営業経験を経て、今回は営業ノルマの達成は難しそうだと、心の奥底で考えてしまうこともあるはずです。

当然の考え方です。
営業マンとは、自分自身の受注率や受注経験から、現実的に目標達成までの道のりが遠のいていて、余程のホームランを打たない限り「無理だな」と感じるタイミングが来る時が早かれ遅かれ来ます。

そのような時に行うべき行動とは...

  1. 営業ノルマの達成に固執せず、やり切る終着点を自身で決める
  2. そして、次回の評価期間に向けて、仕込み(種植え)をする

これをしておけば、間違いありません。

達成できそうにないネガティブ状態で低いモチベーションの中で実施する商談よりも、翌評価期間に向けてポジティブな気持ちで取り組む商談の方が、結果的に成功につながる確率は高くなります。

例えば、
今月は85%の達成まではやり切り、残り期間は次月の営業ノルマ達成に向けて見込み案件を早めに刈り取る準備をしよう。そして、来月は営業ノルマ達成できるよう前向きに行動していこう!

これが正解です!
ダメな時はダメ!
更なる悪循環に陥らないためにも、自身でコントロールする癖をつけてください。

ちなみに、今月は無理そうなので、来月に向けて仕込みをしていきますということは自分の心の中に留めて置き、営業リーダーやマネージャーに報告する必要はありません

大抵の場合、最後までやり切れと変な空気になります。

まとめ

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今回は、契約が取れないストレスから抜け出す方法について、まとめてみました。
どんなに優秀なトップ営業マンでも、必ずと言っていい程、契約が取れない状況に陥ることがあるので、「自分だけなんで?」と落ち込まないようにしてください。

営業ノルマに対して正面から向き合い、絶対に達成しなければと考え込んでしまうと、過酷さ故に心身ともに滅ぼしかねません。営業マンとはそれほど過酷な職種なのです。
ただ、営業は、めちゃくちゃ楽しい職種です。

きつい営業ノルマのプレッシャーから抜け出す方法さえ身につければ、目先の売上/利益だけではなく本質を追求できる必要とされるトップセールスマンになれます。景気や時代にも淘汰されず、心から営業が楽しいと思えるでしょう。

ひとりで抱え込む必要はありません!
今務めている会社という狭い世界観の中で考えず、一歩二歩引いて客観的に考えてみる機会を、自分に取ってあげてください。

営業ノルマのプレッシャーから今にも心が折れそうなあなたは、そんな余裕はないと一蹴するかもしれません。そんな余裕もない営業マンから提案された商品やサービスを、私は決して買うことはないでしょう。

自分の営業活動や自分自身について、今一度、見つめ直してみませんか!


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