※2024年4月11日に更新
これまで医療機関やマーケティング会社を対象に、15年程、SaaS営業に従事してまいりました。リーダー、マネージャー、営業部長と、現場から管理職まで一通りの営業経験をしており、現在は営業フリーランスとしても活動しております。
営業活動において、楽しくやりがいを感じる充実している時もあれば、つらくて逃げ出したいと思う時も、営業マン誰しもが経験しているはずです。
営業マンがキツイと言われる一番の理由が、営業ノルマ。
最近では営業ノルマを設けない会社もあるようですが、ほとんどの企業では「ノルマ」「数値目標」と呼ばれるものが設定されており、目標に対して惜しみない努力を積み重ねているかと思います。
今回は、「つらい」「逃げ出したい」「辞めたい」「死にそう」という衝動にかられる「無理な営業ノルマのストレスから解放される方法」について、まとめていきます。
景気や会社業績などの外的要因をはじめ、最近ではコロナ禍で苦戦を強いられる業種も多いかと思います。
不確実性の高い職種でもある営業職。少しでも、同じようなお悩みをお持ちの営業マンのお役に立てれば嬉しいです。
- 日々の業務に忙殺されて、今にも心が折れそうなビジネスパーソン
- ノルマや数字に追い込まれている若手営業マン
- 売れない自分自身は無価値だと思われている営業マン
- どうにか今の現状を打破したいと模索している人
目次
そもそも営業ノルマ（営業目標）とは何か
一般的に、ノルマがきついだの、ノルマのプレッシャーが半端ないなどと称される「営業ノルマ」とは、一体なんなのでしょうか。
会社によって、設定されるノルマは違ってきますが、過去に私が従事した管理職（営業部長）時代の経験も交え、お伝えしていきます。
一般的な企業で営業ノルマとして設定される目標値として多いのが、
- 売上金額目標
- 受注件数目標
- 利益額目標
- 取次/紹介件数目標
など
企業としては、それ以外のKPI（数値目標）を設定されるケースもありますが、一般的な項目として上記のような営業ノルマが設定されるケースが多く見られます。
さて、我々営業マンに割り当てられる営業ノルマというのは、どのように決まるのでしょうか？
営業ノルマは、どのように設定されるのか
会社により異なるため、あくまで一つの考え方としては、
最終的にメンバー（営業マン個人）に落とし込まれる営業ノルマは、上記のように設定されるケースが多いです。
その上で、営業スキルや従属年数などにより傾斜がかかり、評価期間（月次、週次、四半期、半期）に応じて割り振られることが一般的になります。
私も新人営業マンの頃は、どのような基準で営業ノルマが設定されているのか理解できず、ただただ厳しいノルマだけ課せられたと嘆いていた時期もありました。
本来、営業ノルマに対して、管理職である上司と明確な目標設定を行うことが適切ですが、実状としては設定された営業ノルマの根拠が不明瞭なケースも往々にして存在します。
営業ノルマ未達により起こる悪影響とストレス
営業ノルマには、心身を擦り減らす尋常ではないストレスが付きまとうため、詐欺や不正を強いられる事件性を伴う最悪なケースも存在します。
では、課せられた営業ノルマを達成できないことにより、自身の身にはどのようなストレスが働くのでしょうか。
- 上司に詰められる
- 仕事ができないレッテルを貼られる
- 社内での肩身が狭くなる
- 残業を強いられる
- 自社商品／サービスの良さがわからなくなる
- 睡眠がとれなくなる（寝ても何かに追われる夢ばかり見る）
- 食事がとれなくなる
- 自身を無力／無価値に感じる（存在意義を感じなくなる）
- 解決策が浮かばない（思考が働かない）
- 生きた心地がしなくなる
- 何をやってもうまくいかないイメージが付きまとう
- 休日でも外出できなくなる
- 幸せそうな人を否定したくなる
- 人を信じられなくなる
あくまで上記は、長年営業現場に携わりながら、実際に経験した一例を抜粋しております。
営業は、めちゃくちゃ楽しい職種です。
ただ、心の底から営業ノルマを必達事項として捉えてしまうと、余程の精神力を持っていたとしても非常に過酷な職種の一つです。
無理な営業ノルマのストレスから解放される方法
まずは、営業ノルマの達成が必須であるという固定概念から取り除きましょう。
1.未達の場合のリスクを考える
一度、営業ノルマについて、このように考えてみませんか！
営業ノルマなんぞ、ただの指標。
未達成でも、あなたへの影響はさほどない。
考えてみてください！
仮に営業ノルマを達成できなくても、
- クビになるとしても、今すぐになるものではない
（労働基準法の観点から、雇用契約を打ち切るには相応の対応が必要） - 上司からパワハラを受けることはない
（受けるような上司なのであれば、むしろ離れられることが幸せ） - 会社評価は下がるが、ペナルティは課されない
（むしろノルマを達成して相応の評価があるかを考えてもよいかと）
スポーツ選手や芸能人のように、成果や爪痕を残すことが必要な職種ではありません。
例えば、フルコミッション（フルコミ）営業の場合には、営業成績が直接的なダメージをもたらしますが、一般的な営業マンの場合、会社との契約関係はノルマ達成を請け負うものではなく、あくまで雇用契約であることを考えてください。
2.比較する対象を広げる
営業ノルマ達成に向けて、日々の営業活動に精一杯取り組まれているかと思います。
あなたの周りでは、営業ノルマを毎回達成する方が過半数を超えてますでしょうか？
また、今あなたが想像した「周り」というのは、今所属されている「会社やチーム」を想像されなかったですか？
実は面白いことに、世界を代表する企業であるセールスフォースのリサーチレポートによると、世界で働くセールスパーソン3000人の内、約6割が目標達成できそうにないと回答されているようです。
6割ですよ！衝撃ですよね。
あなたが日々感じている営業ノルマへのプレッシャーに対して、世界屈指の優秀なセールスパーソンの過半数以上が達成できずにいるという事実。
自分だけが苦しいと感じていた課題が、そこら中に繰り広げられているという事実。
少し解放された気分になりませんか。
3.毎回ノルマを達成すべきだと考えない
そもそも、営業ノルマとは、毎回達成すべきものなのでしょうか。
確かに安定して営業ノルマを達成できる優秀な営業マンは、会社として評価に値しますし、管理しているリーダーやマネージャーからは重宝される存在です。
ただ、市況やお客様の状況（タイミング）のような外的要因を鑑みると、不確実性も高いため、常に達成しなければいけないというものではないはずです。
個人的には、４回中の３回、３回中の２回など、一定ではなく浮き沈みがあることは当然のことなのです。
極論を言います！
営業マンが目標を達成できないのは、営業マン個人の問題ももちろんありますが、すべてが営業マン個人の問題ではないのです。
売れるような商材、売れるような教育体制を整えていない営業リーダーや営業部長の責任でもあるのです。
そう考えてみると、達成／未達成を一喜一憂するよりも、「営業活動」そのものをむしろ楽しんで取り組む方が、個人の成長にも繋がりますし、精神的なダメージも軽減されないでしょうか。
4.小さな喜びを探す
営業ノルマのプレッシャーを感じている時に、無意識に考えてしまうのが、このお客様から受注しなければいけないという決めつけです。
まず、この考えを改めてください！
確かに重要です。
ただ、営業ノルマのプレッシャーを感じている時というのは、「売ろう！売ろう！」という意識が強まってしまい、細かな言い回しや相手への配慮が欠けてしまうことが良くあります。
それにより、本来できていることまでもがお粗末になってしまい、相手に見透かれてしまうものなのです。
そんな時に、より意識すべきポイントとしては、小さな工夫や行動から得られた成果（結果）を見てあげてください！
例えば、
- テレアポ（架電）数
- リストへのアプローチ数
- 取り次がれた担当者と電話した時間（分数）
- アポ取得率
- 受注後の処理時間（分数）
- クライアントに送付するメール作成にかかる所要時間
など
極端に言うと、なんでもいいです。
自身が決めた行動に対して、小さくても工夫して得た成果が自信につながります。
営業活動においても、小さく改善を積み重ねることがトップセールスマンへの近道です。
まずは、ほんの小さな工夫から成果を上げましょう！
目の前の小さな成果の積み上げが、大きな成果を生み出します。
5.どこまでやり切るかを決めて、次に備える
営業マンとして経験を積み重ねると、現実的に今回の営業ノルマ達成は難しそうだと、心の奥底で悟ってしまうこともあります。
極論、営業とは、確率論的な側面があり、行動を積み重ねれば積み重ねるほど受注率は平均に基づくようになっております。
そのような時に行うべき行動とは...
- 営業ノルマの達成に固執せず、やり切る終着点を自身で決める
- そして、次回の評価期間に向けて、仕込み（種植え）をする
これをしておけば、間違いありません。
達成できそうにないネガティブ状態で低いモチベーションの中で実施する商談よりも、翌評価期間に向けてポジティブな気持ちで取り組む商談の方が、結果的に成功につながる確率は高くなります。
例えば、
今月は85%の達成まではやり切り、残り期間は次月の営業ノルマ達成に向けて仕込み時間に割り当てよう。
そして、来月は営業ノルマを達成できるように前もって準備しよう！
これがいいんです！ダメな時はダメで切り替える！
更なる悪循環に陥らないためにも、自身でコントロールする癖をつけてください。
ちなみに、今月は無理そうなので、来月に向けて仕込みをしていきますということは自分の中に留めて置いて、リーダーやマネージャーに報告しないようにしてください。
大抵の場合、最後までやり切れと変な空気になります。
それでも「ノルマがきつい」「無理」だと思ったら
一旦、逃げなさい！
まずは、落ち着いて考えるために物理的な時間を確保してください。また、売上やクライアントについて、考えることのない空白の時間を作ってください。
まとめ
今回は、「無理な営業ノルマのストレスから解放される方法」について、まとめてみました。
どんなに優秀なトップ営業マンでも、営業ノルマに対するストレスを一定数感じているものです。あなただけが陥っている訳ではありません。
営業ノルマに対して正面から向き合い、絶対に達成しなければと考え込んでしまうと、過酷さゆえに心身ともに滅ぼしかねません。営業マンとはそれほど過酷な職種なのです。
きつい営業ノルマのプレッシャーから解放される方法さえ身につけてしまえば、目先の売上/利益だけではなく本質を追求できるトップセールスマンになれます。
景気や時代にも淘汰されず、心から営業が楽しいと思えるでしょう。
ひとりで抱え込む必要はありません！
今務めている会社という狭い世界観の中で考えず、一歩二歩引いて客観的に考えてみる機会を、自分に作ってあげてください。
営業ノルマのプレッシャーから今にも心が折れそうなあなたは、そんな余裕はないと一蹴するかもしれません。そんな余裕もない営業マンから提案された商品やサービスを、だれが買うのでしょうか。
営業ノルマなんぞ、ただの指標。
未達成でも、あなたへの影響はさほどありません！
