これからの時代に生き残る営業マンになる秘訣

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おはこんにちばん。

これまで医療機関やマーケティング会社を対象に、12年程、SaaS営業に従事してまいりました。リーダー、マネージャー、営業部長と、現場から管理職まで一通りの営業経験があります。

多種多様な営業マンがいる中で、これからの時代で生き残る営業マンになる秘訣についてまとめていきます。

最近では、AIの普及と共に営業マンの存在価値が問われ、「営業はいらない」と論じる人や書籍も多く、将来に不安をお持ちの営業マンの方も一定数いらっしゃるのではないでしょうか。

個人的な意見としては、
半分当たっていて、半分は間違っている!
と解釈しております。

現在もしくは今後、営業マンとしてご活躍されるための秘訣として、どのような営業活動を意識すべきかについて、まとめていきます。

これからの時代を生き抜く/生き残るための手段として、少しでも同じようなお悩みをお持ちの営業マン/ビジネスマンのお役に立てればと思います。

こんな人におすすめ
  • 日々の営業活動に従事されているビジネスパーソン
  • ノルマや数字に追い込まれている若手営業マン
  • 売れない自分自身は無価値だと思われている営業マン
  • どうにか今の現状を打破したいと模索している人

目次

今後、営業マンは二極化される

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冒頭でも少し述べたように、最近では、AIの普及と共に「営業はいらない」と論じる人や書籍も多く出てきております。情報に敏感な営業マンほど、営業マンとしての将来についてご不安をお持ちかと思います。

私の見解としては、必要な営業」と「いらない(淘汰される)営業」に二極化されると考えております。

最近では、「営業」と一括りにはせず、役割/機能ごとに業務範囲を切り分けている会社も多く、「インサイドセールス」「フィールドセールス」と分類する会社も増えてきております。

  • インサイドセールス
    内勤型営業と呼ばれ、見込み顧客に直接足を運ばず、電話やメールなどの非対面コミュニケーションを取り、見込み顧客の育成を行うことが中心。展示会・セミナーなどで獲得した顧客情報を基に、ニーズがある一定基準まで高まったタイミングでフィールドセールスに受け渡すことが多い。

  • フィールドセールス
    外勤型営業とも呼ばれ、見込み顧客先に直接足を運び、自社の紹介や製品・サービス提案を行うことが中心。会社内のマーケティング機能の有無により、顧客層(顕在/潜在)や業務範囲も異なってくる。

上記の内、「インサイドセールス」領域の従事者は、増加傾向にあります。顕在/潜在顧客に向けて、データを駆使した効率の良い営業活動を担うため、今後も加速すると言われております。

では、「フィールドセールス」については、どうでしょうか?

結論から申し上げると、
単なる「御用聞き営業」であれば不要になります

安心してください。
対顧客への営業活動(コミュニケーション)の中で、お客様ご自身も気付かない課題を発見/提案を担う「コンサルティング的な営業」は、むしろAI導入の時代においても必要不可欠になってきます。

つまり、今現在、主に「インサイドセールス」「フィールドセールス」に携わる営業マンは、単なる商品説明係や御用聞きから 脱却し、お客様の需要を喚起できるようコミュニケーションスキルを育む必要があります。

 

会社は売れる営業マンを育てる教育機関ではない

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序盤からがっかりするようなお話を始めます。

会社は売れる営業マンを育てる教育機関ではない!

前提として、認識しておいてください。
特に現在会社にお務めである営業マンの方は、なんとなく感じている方も多いはずです。

一般的な会社では、営業研修と呼ばれるものが存在します。
しかしながら、基本的に会社の営業教育で行われるのは、商品を売る為の知識を植え付けられることが多く、営業ロープレ(ロールプレイング)においても、商品を売る為のロープレに陥りがちです。

つまり、マラソンで考えるのであれば、間違えたランニングフォームで2~3kmほどジョギング(肩慣らし)をしているようなもので、実際の試合(商談)で用いるには天と地ほどの差があるということです。

商談は、「生(なま)もの」です。
時と場合、色々な要素(変数)の中で、大きく結果が変わって来るため、商品を売る為の知識を習得していたとしても、それだけで成果を最大限に引き上げる研修プログラムという機能を持ち合わせている訳ではありません。

そこで重要なのは、会社から与えられた通りの商品知識やトークスクリプトを丸暗記するのではなく、自分に合ったセールスノウハウをコツコツと探していき積み上げていく必要があるということを前提に考えてください!

中には、優秀なトップセールスマンを真似る人も多いでしょう。
多いに結構です。ただ、本当のトップセールスマンが実施している営業活動とは、理にかなっていない突飛であることが多く、万人が真似るにも真似しがたい聖域ですらあります。中途半端な真似事をしながら成果が上がらないことに悶々とするのではなく、あなたご自身にマッチした営業ノウハウを積み上げていくことが、売れる営業マンへの一番の近道です。

求められる営業マンになる秘訣

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  1. 適材適所で手法を選ぶ
  2. 関係構築までの道のりを理解し実践する
  3. 期待に応えず、超えることを繰り返す
  4. 商品ではなく本質を提案する
  5. 何かしらのマニアになる

1.適材適所で手段(手法)を選ぶ

営業マンは、「足で稼ぐ」という言葉がありますが、「足で稼ぐ」という言葉をそのまま鵜呑みにしないようにしてください。

ここで重要なのは、接触頻度(機会)です!

最近では、新型コロナの影響もあり、直接対面での商談を控える動きが企業の中では発生しています。そのため、オンラインを活用したオンライン面談形式を主商談に組み立てる営業も存在します。

今のご時世なので、「訪問(対面)商談をやめろ」だの「オンライン面談にすべて切り替えろ」だの言うつもりはありません。相手方次第では、「オンライン面談」よりも「訪問(対面)商談」が適しているケースもあれば、「メール」が最善であるケースも十分にあり得ます。

重要なのは、何か一つに固執する必要はなく、目的に合わせて手段(手法)を選ぶ必要があるということです。そのためにも、今後求められる営業マンとしては、最低限「訪問/電話/メール/オンライン」を駆使したハイブリッド型営業ができる人にチャンスが訪れます。

手段(手法)に応じて、「拘束時間」「話す内容」「間合い」なども全くの別物になります。適材適所に応じた手段(手法)と、段取りを心掛ける必要があります。

2.関係構築までの道のりを理解し実践する

営業マンの中には、顧客との関係性構築に優れている方も多いかと思います。逆に、顧客との距離感を近づけられず苦戦されている方も多いでしょうか。

一般的に、顧客との距離感は短ければ短い方がよいと思われがちだが、真意については一概には申し上げられない側面もあります。むしろ重要なのは、距離感というよりは、「顧客と構築されている関係性」に目を向けるべきであります。

あなたと顧客の間には、どのような関係が構築されていますでしょうか。
下図は「関係構築までの5ステップ」とお考え下さい。

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  • ステップ1:警戒
    この営業マン大丈夫かなぁ。無理に売り込まれたら嫌だなぁ。

  • ステップ2:安心
    商品の良し悪しも言ってくれるし、騙そうとはしてないかな。

  • ステップ3:親和
    人柄もいいし相談しやすいなぁ。

  • ステップ4:信用
    商品や業界知識もあるし、私達のこともしっかり考えてくれてる。いいかも。

  • ステップ5:信頼
    他の営業マンよりも適切だし親身にしてくれる。相談してみようかな。

顧客により構築されている関係性は、濃淡がおありかと思います。
営業マンとしては、「今このお客様との関係性は、どのステップに位置するのか」を常に意識し、上へ上へと引き上げていくよう心がけてください。

顧客との関係性が深まると、いち営業マンという立て付けではなく、信頼のおけるパートナーとしての関係を築くことができます。トップセールスマンに必要不可欠な売れ続けるための顧客基盤とは、いかに顧客を信頼のおけるパートナーとして育てていけるかが重要になってきます。 

3.期待に応えず、超えることを繰り返す

あの~、▲日までに見積書送っといてもらえますか?

承知いたしました。作成後お送りするように致します。

▲日後、見積書を送付

正確無比な対応ですね。
この対応は、正解でありながらも、正解ではありません!

顧客とのやり取りの中で重要なのは、
期待に応えるのではなく、期待を超えることを3~4回繰り返すこと

顧客の想定範囲内の期待を何百回提供していても、顧客からの信頼を得ることは決してできません。仮に契約に至ったとしても、それは営業マン個人への評価ではなく、商品そのものへの価値を見込んだ結果でしかありません。

あの~、▲日までに見積書送っといてもらえますか?

承知いたしました。作成後お送りするように致します。

▲日後、見積書を送付。ご参考までに、●●様と同じようなお悩みの方の、活用事例についても添えておきますね。

あらまぁ、ありがとう。

とんでもないです。実際どう運用されているか気になりませんか?●●様のご都合よろしければ、実際の運用現場もお見せできるよう手配しておりますが、ご都合いかがですか?

確かに一回見てみるのも良さそうね。

ありがとうございます。●●様は■■にお住まいですよね?私も近いので、■■駅までお迎えに上がりますね。

あら、何から何までありがとうございます。

とんでもないです。折角ご検討頂いておりますし、このご機会に色々と見て頂けますと幸いです。

 

お客様が欲しい情報を先回りした行動を3~4回繰り返すことが、予想外の価値を生みます。そして、継続的に予想外の価値を提供していけば、お客様はユーザーではなく、あなた自身のファンになります。

4.商品ではなく本質を提案する

例えば、あなたの体調が優れず、38度の発熱を起こし、患者として病院やクリニックへ伺ったと仮定してください。下記のような医者がいた場合、あなたはどのように思われますでしょうか?

今朝からの38度の発熱がありまして、解熱剤と吐き気止めをもらいたいんですけど...

わかりました!それでは、解熱剤と吐き気止めをお渡ししますね。

それでは、お大事にしてください!


何かお気づきでしょうか?
多くの営業マンにも、似たような営業をされる営業マンがいます。
お客様の言葉を真に受けて真摯に対応しようとするも、果たしてそれ自体が根本的な課題解決と直結しないというケースがしばしば見受けられます。

例えば、上記のケースでは、患者の求める要望を100%満たしたにも関わらず、背景やその他の可能性について、まったく気にも留めていません。

前提として、覚えておいてください!
お客様はご自身が欲しいものを知らない。


お客様からの言葉を真に受けた商品提案をするのではなく、今回そのような疑似解決策に至ったプロセスの中に、本質的な課題やニーズがあると考えてください。

また、お客様の中には、課題を履き違えて考えているケースもあり、何気なく感じている課題感を言語化して紐解いてあげるのも営業マンの真髄だと言えます。 

5.お客様マニアになる

あなたはお客様のことを、どれくらいご存じでしょうか?
営業マンの中には、「売ることが最大の目的」になってしまい、可能な限り効率的なアクションを取られることも、このご時世増えてきました。

あなたの商品を購入されようとしているのは、どのような方なのでしょうか?

自身の利益/会社の利益を追求するがあまり、目の前のお客様に興味を持てない営業マンが多く存在します。

  • 「消費者」に興味を示さない「飲食店」
  • 「消費者」に興味を示さない「商品メーカー」
  • 「患者」に興味を示さない「医者」
  • 「学生」に興味を示さない「教師」
  • 「お客様」に興味を示さない「営業マン」

どれだけ優秀で、どれだけ知識の長けた営業マンであれ、お客様に興味を持てない営業マンはいずれ淘汰されます。一時的に営業数字が伸びていたとして、いずれ朽ちます。

まずは、お客様の「過去」「現在」「未来」を知ろうとしてください。
どんなにぶっきらぼうで無愛想な方でも、自分自身に興味を示してくれる人を無下に扱うような人はいません。もし、相手方が自分自身に興味を示さず扱いも変わらないのであれば、あなたはまだ「警戒」ステップの初期段階なのかもしれません。

まとめ

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今回は、これから生き残る営業マンになる秘訣について、まとめてみました。

今後、営業マンは二極化していきます!
実力がある営業マンのみ、臨機応変に生き残っていきます

今、安定した成果を上げている営業マンであれ、営業ノルマを達成できていない営業マンであれ、自分自身の成長をコツコツと促せない営業マンは、いずれ淘汰されます。

少しでも、営業マンとしての将来にご不安をお持ちのあなた、今の自分に慢心せずにコツコツと積み重ねて行きませんか!

私は、明日は我が身として、淘汰されぬよう日々アップデートしていきます。


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