※2022年5月16日に更新
おはこんにちばん。
これまで医療機関やマーケティング会社を対象に、13年程、SaaS営業に従事してまいりました。リーダー、マネージャー、営業部長と、現場から管理職まで一通りの営業経験をしており、現在は営業フリーランスとしても活動しております。
営業活動を行う中で、ただただ商談を重ねるだけの悶々とする状態（停滞もしくは現状維持）に陥ることがあります。状況が好転することもなく、だからと言って相手との関係性に大きな問題もなく…。
若手や新人営業マンこそ、同じような経験をされることが多いです。
今回は、現在もしくは今後、営業マンとしてご活躍される方に、「営業マンの商談を有利に進める魔法の言葉４選」について、まとめていきます。
日常生活においても、ご活用頂けるものと思いますので、ぜひともご参考にして頂けると幸いです。
- 日々の営業活動に従事されているビジネスパーソン
- ノルマや数字に追い込まれている若手営業マン
- 売れない自分自身は無価値だと思われている営業マン
- どうにか今の現状を打破したいと模索している人
目次
- 目次
- 商談を有利に進める魔法の言葉①：「例えば？」
- 商談を有利に進める魔法の言葉②：「つまり、〇〇〇ですか？」
- 商談を有利に進める魔法の言葉③：「100点満点中何点ですか？」
- 商談を有利に進める魔法の言葉④：「・・・（無言）」
- まとめ
商談を有利に進める魔法の言葉①：「例えば？」
前提として、覚えておいてください！
お客様はご自身が欲しいものを知らない。
高性能で、軽くて、金額的にもお手頃なスマホを探しているんですけど？
ありがとうございます。「最新」で「最軽量」で「キャンペーン中なのでかなり割安」なこの商品、いかがでしょうか？
まず、これではだめです！
なぜならば、お客様よりご要望頂いている「高性能」「軽い」「お手頃」というのがかなり抽象的であり、価値観が人により千差万別であるため、今回の提案内容がお客様にマッチしているとは言えないからです。
お客様が求める「高性能」とは、
- どれくらいの水準でお考えなのか？
- 具体的にどのような機能が搭載されていることが望ましいのか？
- なぜ、その機能を求められるか？
お客様が求める「軽い」とは、
- 女性でも持てるくらいの重さでお考えなのか？
- ちなみに、今お使いの製品は重いと感じるのか？
お客様が求める「お手頃価格」とは、
- ずばりどれくらいのご予算感なのか？
お客様の言葉を真に受けた所で、「あなた」と「お客様」の間で価値観が完全一致していることは非常に稀です。乖離している価値観をすり合わせた上で、商品を提案をするようにしましょう！
その時の魔法の言葉として、
「例えば？」
相手の価値観だけではなく、今回そのような疑似解決策に至った「背景」や本質的な「課題」「ニーズ」を紐解く鍵になります。
高性能ということですが、例えばどう言った機能をご希望ですか？
ん〜カメラと動画がきれいで、頻繁に充電しなくてよくて、落としても壊れにくいのが嬉しいかな。
なるほど。例えば、今のスマホはどちらですか？今のカメラ機能には満足されてますか？
○○です。もう少し鮮明なのがいいかな。
ちなみに、今のスマホの重さって気になりますか？
いや、大体これくらいだったら大丈夫かな。
商談を有利に進める魔法の言葉②：「つまり、〇〇〇ですか？」
前述で、「お客様はご自身が欲しいものを知らない」と表現しました。
さらに深掘って行くと、お客様が課題を履き違えて考えているケースも多く、何気ない会話の中で、今感じられている本質的な課題やニーズを言語化して紐解いてあげるのも営業マンの真髄だと言えます。
ここで、一言！
「つまり、お客様がお探しのスマホは、〇〇〇で■■■の機能を搭載したこちらの製品はいかがですか？モデルとしては少し古めですが、今のスマホよりも画質も良く電池の持ちも良いので充電は寝る時だけで問題ないかと。また、一つ前のモデルになるので、お値段も▲▲▲とお手頃ですよ？」
あらまぁ、いいかも。ちょっと触っていいかしら？
もちろん！どうぞ！
あら軽くていいわね！これにするわ！
会話の節々を割愛していることはご留意ください。なんとなくイメージをお掴み頂けましたでしょうか？
つまり、営業マンというのは、
- あなたが望んでいらっしゃる本当のものはなんですか？
- こちらが本当にあなたにマッチした商品です。
これが営業マンの求められる価値です。
お客様の要望を再確認すること、さらに、その中での優先順位や妥協できるポイントについても抑えてもいいでしょう。
商談を有利に進める魔法の言葉③：「100点満点中何点ですか？」
前述でも似たような形で少し触れておりますが、既に競合他社の商品を利用している場合に、効果的な方法です。
〇〇〇について、お困りではないですか？一度お時間頂けないでしょうか？
いやぁもう既に■■■のサービスを利用しているので、間に合ってます。
あっそうなんですね。大変失礼致しました。それではあまりお急ぎとかではなかったですね。■■■さん、いいサービスですもんね。…ちなみに、今お使いの■■■さんのサービスって、お客様的に100点満点で表すと何点くらいなんですかね？
えぇかなり良くしてもらってるし80点くらいかな〜
おぉさすが素晴らしいサービスですね。ちなみに、すごい興味本位なのですが、その100点満点に至らない原因とかって、どこかおありなんですか？
確かに、サービスとしては素晴らしいんだけど、その分費用もそれなりに高くて、使えてない機能もたくさんあるんだよね〜。
そうなんですね。やっぱりしっかりしている分、値は張りますよね。ちなみに、ご参考までにおいくらくらいですか？
（中略）
弊社の場合、今あまりお使いでない機能は削ぎ落としたような形になりますので、その分、今の維持費用と比べても半額くらいの料金でご提供できるかもしれないですね。本当に情報収集の一環としてで構わないので、ご案内させて頂くこととか可能ですかね？
えぇ〜じゃぁ一回お話聞いて見るだけなら
余談ではございますが、
その他の表現としては、100点まで引き上げるとしたら、上げるとしたら何が必要なんですかね？
とかも結構使えます！
商談を有利に進める魔法の言葉④：「・・・（無言）」
魔法の言葉と言いつつ、何も発さないと言うことについては、目をつむってください。
営業マンの中でも苦手とする方も多いのではないでしょうか？
私も新人の頃は、どうにか間を繋がなければならないものだと、脈略のないはなしをつらつらしてしまっていたと反省しております。「静寂＝購買欲が下がる」と、勝手にきめつけていたものです。
「無言」。
つまり誰も何も喋っていない状態のことですが、使い方次第ではかなり効果的に、かつ、商談のメリハリや抑揚を付けるのに最適な言葉です。
- 相手の質問に対する返答
- 相手のネガに対するこちらの見解
- 相手の課題に対する提案
- こちらの提案に対する相手の結論
私も多用します！
既に提案内容や返答する内容が、頭の中に浮かんでいたとしても、無言のまま一旦寝かします。
始めたばかりの内は、この空白の時間が何倍にも感じるのですが、覚悟と経験さえあれば何も感じなくなります。
作りたてのカレーよりも、一晩寝かしたカレーは格別においしいですよね！
ただし、寝かしすぎには、ご注意を。
まとめ
今回は、「営業マンの商談を有利に進める魔法の言葉４選」について、まとめてみました。
よくヒアリングシートを用いて、予め聴取する内容を箇条書きにまとめている若手営業マンもいらっしゃいます！
もちろん、方法自体を否定するつもりは微塵もありません。
だだ、聞かなきゃ行けないことが多すぎて、結局時間だけが過ぎていく。共有頂いた情報もうまく活用できないのであれば、相手の本質を見極めるために時間を割くべきです。
営業たるもの「余白」が大事です！
売り込み過ぎず一歩引いた上で、まずは聞くことから始めましょう！
聞けば聞くほど、相手の開かずの扉が徐々に開けてくるでしょう！
停滞状況が長く続くようであれば、今一度お客様との会話の中に、一つのエッセンスとして注入してみてください。
お客様の本音を、ぜひ聞いてみませんか！