※2022年5月16日に更新
おはこんにちばん。
これまで医療機関やマーケティング会社を対象に、13年程、SaaS営業に従事してまいりました。リーダー、マネージャー、営業部長と、現場から管理職まで一通りの営業経験をしており、現在は営業フリーランスとしても活動しております。
営業マンにとって、大切なこととはなんでしょうか？
色々な見解があるかと思います。
- 契約を取ること
- 継続して売上を上げ続けるとこと
- トップ営業マンになること
- お客様からの信頼を勝ち取ること
- 相手に寄り添った提案をすること
- お客様の満足度を高めること
などなど
すべてが正解だと思います。
ただ、これってあくまで結果であって、あまり本質ではないように感じることが多々あります。
今回は、長年、営業マンを経験している身として、「営業マンが心得ておくべき本当に大切なこと」について、私なりにまとめていきたいと思います。
ぜひともご参考にして頂けると幸いです。
- 日々の営業活動に従事している営業マン
- 営業ノルマに苦戦して心が折れそうなビジネスマン
- どうにか今の現状を打開したいと模索している人
目次
営業マンが心得ておくべき本当に大切なこと
結論から、言います！
営業マンが心得ておくべき本当に大切なこととは、
「感謝」
はぁ・・・何言ってるの？w
拍子抜けする方も、一定数いらっしゃるかと思います。
営業とは、お客様の現状を把握し、課題解決に向けて最良のプランを提案することが大事です。そのためには、商品に関する詳細な説明が必要になるので、日々ロープレを重ね営業トークに磨きをかけ、自分なりにトークスクリプトを作成する必要があります。トークスクリプトも定期的に見直して、常にアップデートしながら、営業テクニックを駆使しながら最終的にクロージングをかけることが重要です！
無限に出てきそうなので、一旦ここで切ります。
...それって、なんのためにやるんですかね？
- 契約を取るため？
- 売上を上げるため？
- トップ営業マンになるため？
- お客様からの信頼を勝ち取るため？
- 相手に寄り添った提案をするため？
- お客様の満足度を高めるため？
あなたの目の前に座っているお客様は、あなたの成果目標を達成するための道具（ネタ）ではありません。
営業マンの心得：「すべてに感謝すること」
一日２４時間３６５日。
限りある時間の中で、今あなたに時間を与えてくれています。
まずは、その事実に「感謝」することが、営業マンとしての最低限のマナーです。
よく営業成績が多少良くて、何もかも自分の手柄のように振舞う営業マンっていませんか？営業マンに限らず、自分だからできたとか、さり気なくアピールしてくるビジネスマンとかも一定数いらっしゃるかと思います。
こういう「感謝」を周囲に還元せず、自身の懐にしまい込むような営業マンは、すぐにメッキが剝がれていくものです。
応対者本人に限らず、受付の方や会議室でお茶を出してくれた方、自社の経理担当からインターンの学生に至るまで。「感謝」の矛先は無限に存在し、「感謝」の気持ちを全面に放出することが、営業マンが心得ておくべき本当に大切なことです。
結果は、自ずとついてくるものです。
成果を上げることやトップを取るということは、「感謝」を前提とした上で成り立つ「結果」でしかありません。
どんなに無愛想で気の合わない相手でも、その存在に感謝しましょう。
お客様が営業マンを選ぶ基準とは？
あなただから、最終的に契約させて頂きました。本当にありがとうございます。
商品契約後に、このようなお褒めのお言葉を頂いたことがある営業マンもいらっしゃると思います。
すごい意地悪な質問をします！
それって、本当なんですかね？
お客様は、私やあなたから商品を買いたいと思っている訳ではなく、極端な話、相手は誰でも良くて、自分の目の前に課題があり、その課題を解決したい。その時、偶然あなたや私が出現したと考えられないでしょうか？
あなたが無性にお腹が空いている状況だとしましょう。
お腹が空いているあなたは、お腹が空いているという課題を解決するために、定食屋に入り、定食屋のメニューの中から食べ物を注文します。
これって、誰が売っていても、あまり関係がない事実ですよね？
ただ、面白いのは、同じ商材を同じ条件で取り扱う営業マンの中においても、営業成績が営業マンによって違うということ。
...面白いですよね。
つまり、お客様は、相手を選んでいるということ、これもまた事実なのです。
結局は、気持ちよくさせてくれるか
あなたにもこのような経験はないでしょうか？
この人といると、理由はわからないけどなんか楽しい！
人柄的には少し微妙だけど、めちゃくちゃ学びになる！
そうなんです！
人は無意識の内に、「気持ちよさ」を求めています。
一言に「気持ちよさ」と表現するにも、人によってそのツボはまちまちで、圧す強弱によっても「気持ちよさ」は変わって来るものなのです。
前述でお話ししたように、正直、商品の説明なんて、営業マンによって大して変わるものではありません！
同じ商品を、同じ条件で営業しているのに商品説明スキルだけで大きく営業成績に差が出るのはおかしいと思いませんか？
お客様が営業マンに求める気持ちよさとは？
では、「気持ちよさ」ってなんでしょうか？
これから挙げるものは、あくまで一例に過ぎません。
- 会話の波長が合う
- 親近感がある
- 清潔感がある
- 共通の話題が多い
- 質問した内容の回答がしっかりと返って来る
- 独りよがりではない（自分勝手に話を進めない）
- 営業っぽさがない
- いくつかの選択肢の中で、自分に選ばせてくれる
- 知的好奇心を満たしてくれるか
あくまで、一般的にポジティブな要素だけ取り上げてみました。
ただ、上記の要素がすべて「気持ちよさ」を生む訳ではありません。
むしろ、相手によっては「気持ち悪さ（不快感）」を与える要素にもなりうります。
- 親近感がある
→馴れ馴れしさを嫌うタイプで、いい意味で営業マンの堅苦しさを求める層が一定数いる。 - 独りよがりではない（自分勝手に話を進めない）
→一通り営業マンに話させた上で、質問を集中砲火したいタイプ。話をまとめて聞いた上で要点を整理して進めたいため、合間に脱線したり一時休憩したりすることを極端に嫌う層も一定数いる。 - 好奇心を満たしてくれるか
→自身の好奇心を満たすためではなく、自身の優秀さをアピールしたがる。お前より俺の方が詳しいとマウンティングを取りたいタイプ。
などなど。一例だけを取り上げてみました！
つまり、「気持ちよさ」のポイントは多種多様で、強弱によっても突き抜けてしまったり、物足りなかったりします。
まずは、相手を知ることから始めましょう！
そのためには、何事も感謝感謝！
まとめ
今回は、「営業マンが心得ておくべき本当に大切なこと」について、まとめてみました。
営業マンたるもの「営業成績」を上げたいという気持ちは、みな共通の想いだと理解しております。そのために、小手先の営業スキルや営業テクニックを身に付けるために、「トップセールスになるための〇〇」のような書籍を読み漁ることもあるでしょう。
ただ、改めて考えてみてください！
あなたが普段お客様に対して行っている商品説明は、良くも悪くも他の営業マンと大して変わるものではありません！競合他社であれ多少の違いはあるものの、似たような商品を、似たような条件で営業しているのに、商品説明スキルだけで大きく営業成績に差が出ることはありません。
余程の差が出るのであれあ、それはあなたご自身の営業スキルや営業テクニックではなく、もっと上流や下流のお話なのかもしれません。
あなたが今考えなければ行けないことは、あなたの周囲のすべてのものに感謝をすることです！
改めて、お客様は、あなたの成果目標を達成するための道具（ネタ）ではありません。
あなたのために貴重な時間や資源を費やしてくれた目の前のお客様に、心からの感謝の気持ちを表現してみましょう！
そうすると、自ずと結果は変わっていくものです。
まずは、何事にも感謝の気持ちを持ってみましょう！