※2024年4月11日に更新
これまで医療機関やマーケティング会社を対象に、15年程、SaaS営業に従事してまいりました。リーダー、マネージャー、営業部長と、現場から管理職まで一通りの営業経験をしており、現在は営業フリーランスとしても活動しております。
営業マンの誰もが陥る「営業スランプ」
今までの営業活動と比べて、大して提案内容も大幅に変えている訳でもなく、決して営業活動をサボっている訳ではないけれど、契約が思うように伸び悩んでいる。。。
概ね契約できるだろうと見込んでいたお客様からもお断りのご連絡。
それが一度言わずに二度三度とたて続きにお断り。
あなたにもこのようなご経験はないでしょうか？
私も、同じような経験をしており、その度に精神的にも肉体的にも追い込まれる日々が続きました。
今回は、長年、営業マンを経験している身として、「営業マンが営業スランプから脱出するための対処法」について、私なりにまとめていきたいと思います。
今まさに営業成績が伸び悩んでいるあなたに、ぜひともご参考にして頂けると幸いです。
- 日々の営業活動に従事している営業マン
- ただただ営業がつらくてしょうがない人
- 営業ノルマに苦戦して心が折れそうなビジネスマン
- どうにか今の現状を打開したいと模索している人
目次
営業マンが営業スランプに陥る理由とは
まず、どんなに成績優秀なトップ営業マンであれ、大小あれど営業スランプに陥ります。
その理由は、これまで通用してきた（通用していると思っていた）ことが、単純に通用しなくなってきたという他ありません。
どういうこと？
営業とは一人では決して成り立たない職種なため、その時の市況や情報の鮮度、相手方の聞く姿勢など、複数の変数により結果が付きまとわない性質のものです。
そのため、これまでと同じようなトークや進め方をするにしても、数ヶ月前とは通用していたものが通用しなくなることがしばしばあります。
その結果、当初自分が思い描いていた未来（結果）に対して、微妙に感性がズレてしまっていることに気付かなくなり、結果的に営業目標を達成できないという代償が生じてしまうのです。
また、そのような状態が１ヶ月～２ヶ月と継続するに連れて、自身の営業方法にも自信を持てなくなってしまい、結果的に気が休まらなくなり、精神的にも肉体的にも疲労だけが積み重なってしまうという負の連鎖（悪循環）に陥ります。
まさに、これが「営業スランプ」に陥る主な理由のひとつです。
営業マンが営業スランプと感じてしまう事象とは
では、営業マンが「営業スランプ」と捉えてしまう事象には、どのような事象があるのでしょうか。
- 営業成績が思うように伸びない
- 前回商談先からの再商談が組めない
- 新規アポイントを取得できない
- 契約間近と踏んでいたお客様から、お断りの連絡が来る。そしてそれが相次ぐ
- 商談時のトーク内容があまり刺さっていない印象を受ける
- 商談相手の反応がこれまでよりも薄い印象を受ける
- 社内の営業マンの調子がすこぶる良い
- 一定期間保有している案件が思いの外、進捗しない
なかなか、つらいですよね。
営業マンが営業マンである以上、営業成績（売上）を成果として捉えられる企業がほとんどかと思いますので、結果が出ない営業マンにとっては存在意義すら見失うことにも繋がりかねません。
では、そのような「営業スランプ」と捉えてしまう事象に、成績優秀なトップ営業マンはどのように向き合い、営業スランプから脱しているのでしょうか。
営業スランプに対する本当の捉え方
まず、あなたが思うトップ営業マンとは、どのような方でしょうか。
一番近場で感じるトップ営業マンとは、同じ職場で同じような商品を提案しながら、組織内で優秀な成績を安定して上げている営業マンをイメージすると思います。
では、その安定して営業成績を上げる営業マンには、浮き沈みが全くと言ってないのでしょうか。答えは、「ＮＯ！」ではないでしょうか。
どんなに成績優秀なトップ営業マンであれ、調子が良い時もあれば、あまり調子が上がらない時もあるのです。その中でも、うまく浮き沈みを調整できるのが、本当のトップ営業マンたる所以ではないでしょうか。
今あなたが営業スランプに陥っていると感じているのは、誰と、何と比較した上で「営業スランプ」と決めつけているのでしょうか？
- 先月／先々月と比べて営業成績が伸びてこない。。。
- 同期の●●●君に負けている。。。
そのような目の前の局所的な部分に目を向けてないでしょうか。
まずは、「営業スランプ」に対する考え方や見方を変えることが重要です。
どんな営業マンにでもスランプに陥ることはあり、それはやむを得ないことだと受け入れてください。その上で、スランプに陥った自分を責めるのではなく、どのように乗り越えようかと楽観的に考えてみましょう。
「営業スランプ」に陥ることは決して悪いことではなく、むしろ長い目で見た時にはあなたを成長させるきっかけになります。そのスランプをいかに乗り越えられるか、その結果が、その後の営業マンとしての成果や存在意義を左右する分岐点になるはずです。
営業スランプから脱出するための対処法
前述では、成績優秀なトップ営業マンにも、営業スランプが存在するとお伝えしました。ただ、優秀な営業マン程、スランプから脱出まで時間が短く、自分自身を微調整（チューニング）しながら勝ちパターンを見出だすことに長けております。
では、営業スランプから脱出するには、何をどのように見直せばよいのでしょうか？
①数字や行動を見直す
まずは、過去の自分と比較してみましょう。
- 荷電数（アポイント打診数）
- 商談数（アポイント数）
- 受注率
- 再商談化率
併せて、
- リスト枯れの可能性を確認
例えば、これまで100件の保有リストの内、１割を受注していると仮定した時に、「残90件＋新規10件」の計100件から受注することはこれまで以上に困難な戦いとなることが想定されます。そのためには、新規リストを増やすことが先決であり、枯れリストを使い続けていることを営業スランプと勘違いするケースもあります。
- トーク内容に変化
いつものマニュアルと同じようなセールストークを押し並べていませんか？
商談相手とその場の空気、業界トピックスなど。
同じようなトーク内容や話す手順では、淡々と時間が過ぎていくだけです。
自身に緊張感がなければ相手もなんとなく汲み取るものです。
いっそのこと、思い切って話す順番を変えるなり、強調すべきポイントをずらしてみたり、セールストークに変化を付けてみましょう。
- 無駄な時間を排除
営業マンとは、「報告」「連絡」「相談」はじめ、事務的な作業も多いものです。
無駄な時間や仕事は極力排除してください。その上で、優先度を付けて空いた時間を投下するのか、サボるようにしてください。
無駄な時間を排除するコツとしては、「やらない」「任せる」「共通化する」を肝に銘じてください。
②営業スランプの原因を分類する
営業スランプと主な原因としては、大きく分けると「内部要因」と「外部要因」に切り分けることができます。
- 内部要因
ある程度の成長や成功を得た結果、成長の限界に達している可能性があります。これまでのやり方を変えない限り、次の水準までにレベルアップすることは難しいです。
前述①の中で、自身の「仕事の量／質」が低下しているかを見直しましたが、数字や行動量での変化が著しくない場合には、「肉体的／精神的な疲れ」や、恋愛・人間関係などの「プライベートの影響」を受けている恐れがあります。思い切って、ゆっくり休んだり、贅沢をしてみてください。自分へのプチご褒美も効果的です。
- 外部要因
業種業態によっては、猛威を振るう新型コロナウィルスや世界情勢の影響から、市場環境が悪影響に陥っている恐れがあります。また、同様の大規模な外部環境変化に限らず、「強力な競合商品の出現」「競合他社動向の変化」「個人売上目標の上昇」「受注までのリードタイム変化」など。
ただ、営業活動を継続するだけではなく、クライアントや社内外の営業マンはじめ、今ある情報をリアルタイムで精査することを意識掛けてください。
③勝ちパターンを認識する
これまでの「あなたご自身の成功例」を基に、「勝ちパターン」を構築してみましょう。いわゆる、勝因分析と言われる方法でになります。
- 自社商品を契約された理由（選定軸）
- クロージングまでの平均商談回数とリードタイム
- 再商談化しやすいアプローチ方法
- 性年代別、得意なターゲット層
などなど。
成功体験を細かく振り返ることで、意外に把握できていなかったポイント（強み）について再認識するきっかけにもなります。また、自身の経験以外にも、クライアントや社内外の営業マンの声にも耳を傾けることで、成功事例を間接的に疑似体験することもできます。
営業スランプこそ成長の兆し
営業マンの成長は曲線ではなく、階段で考えるべし！
一般的に物事の成長や成果を計る時に、右肩上がりの成長曲線を頭に思い浮かべる方も多くいらっしゃるのではないでしょうか？
営業マンに限らず、ビジネスパーソンにおいては、階段として積みあがっていく、いびつな成長曲線を思い描くのが、とても重要です。
営業マンの場合、商談におけるトークスキルや提案内容に磨きをかけたとして、すぐに成果反映されるものではなく、一定の停滞期間を経て突き抜けた時に初めて成果として結びつくことが多々存在します。
その間にも、日々改善できるポイントや差別化要素を取り込み、試行錯誤しながら最終的に勝ちパターンを確立していくものです。
・・・
そうなんです！
営業スランプを脱するための解決策とかなり類似しているのです。
言い換えるのであれば、一定の停滞感というのが、まさに営業スランプであり、脱するための試行錯誤が自身をアップデートするためのきっかけとなるのです。
長くつらいトンネルの先には、成長の階段を駆け上るあなたの姿が見えるはずです。
営業スランプこそ、まさに成長の兆しなのです！
まとめ
今回は、「営業マンが営業スランプから脱出するための対処法」について、まとめてみました。
どんなに成績優秀なトップ営業マンであれ、大小あれど営業スランプに陥っているものなのです。
そんな中でも、優秀な営業マンとは、営業スランプからの短期間で脱却すべく、自分自身を微調整（チューニング）しながら勝ちパターンを見出だしているのです。
今、あなたは長くつらいトンネルの真っただ中にいるのかもしれません。
しかし、言い換えるのであれば、一定の停滞感の中から、もがき脱しようと試行錯誤するその姿勢は、そう遠くない未来に成長の階段を駆け上がるための助走期間と言えます。
腐らず、卑屈にならず、ただ一歩一歩前へ進んでみませんか。
その先には、営業スランプというきっかけに感謝している優秀な営業マンに、また一歩近づいているのではないでしょうか。
長くつらい営業スランプこそ、まさに成長の兆しなのです！
