これまで医療機関やマーケティング会社を対象に、15年程、SaaS営業に従事してまいりました。リーダー、マネージャー、営業部長と、現場から管理職まで一通りの営業経験をしており、現在は営業フリーランスとしても活動しております。
「御用聞き営業」って言われたくないあなたへ
「お客さんに言われたことをそのまま持ち帰るだけ」
「ただ価格と納期を伝えて終わり」
「提案もないし、差別化できてない」
若手営業マンの中には、こんな評価をされてモヤモヤしている人もいるのではないでしょうか？
営業という仕事は、本来顧客の課題を解決する「プロフェッショナル」であるはずです。
しかし、現場ではしばしば「御用聞き営業」と呼ばれる、受け身・指示待ち型の営業スタイルに陥ってしまうことも。
この記事では、「御用聞きから脱却したい」と思っているあなたに向けて、
“本物の営業”になるための考え方やスキル、そしてキャリアの可能性についてお伝えします。
今回は、そのような「【営業職は御用聞きじゃない】「言われた通りに売るだけの営業」から脱却するために知っておきたいこと」について、まとめていきます。
- 日々の営業活動に行き詰まりを感じている人
- 営業マンとしてのキャリアについて悩んでいる人
- 今こそ何かを変えたいと思っている人
- どうにか今の現状を打開したいと模索している人
目次
- 目次
- 「御用聞き営業」とは？なぜ悪い印象を持たれるのか？
- では、“御用聞き営業”からどう脱却すればいいのか？
- 「提案型営業」に変わると、キャリアの景色が変わる
- まとめ：「言われた通りにやる営業」から、「価値を創り出す営業」へ
「御用聞き営業」とは？なぜ悪い印象を持たれるのか？
「御用聞き営業」とは、お客様の要望をそのままヒアリングし、社内に伝えるだけの営業スタイルのことです。
例えば、
- 「◯◯が欲しい」と言われたら、それを発注して終わり
- 「納期早くできない？」と聞かれても、そのまま社内に丸投げ
- 「提案はある？」と聞かれても答えられない
これは一見、「誠実に対応している」ようにも見えますが、実は「顧客の期待値を超えていない」という意味で、営業としては評価されにくいスタイルです。
なぜ“御用聞き”がNGとされるのか？
- 付加価値がない
→ 顧客がわざわざあなたを頼る意味がない。ネットで調べれば済むなら、営業はいらない。 - 価格競争に巻き込まれる
→ 提案もなければ比較されるだけ。結局「安さ」でしか勝負できない。 - キャリアが伸びない
→ 営業としての“本質的なスキル”が身につかないため、転職市場でも評価されづらい。
では、“御用聞き営業”からどう脱却すればいいのか？
① 「ヒアリング」ではなく「インサイト」を引き出す
顧客の言葉を鵜呑みにするのではなく、その背景にある“課題”や“本音”を引き出す力が求められます。
顧客：「在庫管理が大変で…」
- 御用聞き営業：「では、在庫管理システムをご案内します」
- 提案型営業：「なぜ在庫が膨らんでしまうのですか？それが解消されたら何が改善されますか？」
このように、“原因の原因”を深掘りすることで、相手も気づいていない真の課題にアプローチできるようになります。
② 商品の説明ではなく、「変化を生む提案」をしよう
ただのスペック説明は誰でもできます。
営業が本当に価値を発揮するのは、「それを導入することで、顧客の何が変わるのか？」を伝えられるとき。
- 業務時間が月10時間削減できる
- 客単価が◯％向上する
- 教育コストを削減できる
このように、“数字”で示せる変化を提案できると、営業の信頼性は一気に高まります。
③ 「自社商品」ではなく「顧客にとっての最適解」にこだわる
御用聞き営業は、顧客の要望＝正解と捉えがち。
でも、本物の営業は「その要望は本当に正しいのか？」と一歩踏み込んで考えます。
「うちの商品じゃなくても、これを組み合わせたほうが結果出ますよ」と言える営業は、信頼されます。
「提案型営業」に変わると、キャリアの景色が変わる
提案型営業は、ただの“売る人”ではなく、顧客の成功をサポートする“伴走者”です。
このマインドを持てると、次のようなポジティブな変化が起きます。
- 価格競争から脱却できる
→ 高くても「あなたから買いたい」と言ってもらえる - 顧客との関係が“対等”になる
→ 言いなりではなく、パートナーとして意見を言えるように - 他職種へのキャリアパスが開ける
→ 提案力・問題解決力はマーケやCS、マネジメントでも武器に
まとめ：「言われた通りにやる営業」から、「価値を創り出す営業」へ
今回は、「【営業職は御用聞きじゃない】「言われた通りに売るだけの営業」から脱却するために知っておきたいこと」について、まとめてみました。
営業は、ただの“伝書鳩”ではありません。
あなたが提供するのは、
- 情報ではなく、変化
- 商品ではなく、課題解決
- 納品ではなく、成功支援
御用聞きの枠を超えた先に、本当の営業の面白さがあります。
今日から「何を聞くか」「どう返すか」「何を変えられるか」に目を向けてみましょう。
