おはこんにちばん。
これまで医療機関やマーケティング会社を対象に、12年程、SaaS営業に従事してまいりました。リーダー、マネージャー、営業部長と、現場から管理職まで一通りの営業経験があります。
多種多様な営業マンがいる中で、継続して成果を出し続けている営業マンもいれば、山あり谷ありの成果が安定しない営業マンもいらっしゃいます。
結論、会社や管理者からするとどちらが重宝されるのでしょうか？
既にお察しかと思いますが、状況やシチュエーションにもよりますが、一般的には継続して成果を上げ続けられる営業マンが評価されるでしょう。
私自身、社内で過去最高益を叩き出した経験もあれば、どれだけ真剣に取り組んでも全く成果が上がらない「山あり谷あり経験」もありました。その中で、個人として安定した成果を上げるために必要なスキル（逆算思考）について、まとめていきます。
同じような営業ノルマの達成に四苦八苦されている営業マン／ビジネスマンに向けて、少しでも悩み解決の糸口になれればと思います。
- 日々の営業活動に従事されているビジネスパーソン
- ノルマや数字に追い込まれている若手営業マン
- 売れない自分自身は無価値だと思われている営業マン
- どうにか今の現状を打破したいと模索している人
目次
目標を達成する上で最も大切なこと
単刀直入に聞きます！
あなたはその目標を、いつ達成するのですか？
いや、今月の営業ノルマなので今月中には達成したいです・・・
当然と言えば、当然の考え方かと思います。
ただ、頑張れば達成できるなどの感情論や根性論などは抜きにして、そのように言える具体的な根拠って明確に言えますでしょうか？
営業とは、相手と営業マンの中で繰り広げられるお仕事であり、感情論や根性論でどうにかなるような単純なお仕事ではありません。
目標達成に向けて最も大切なこと、
それは徹底した「逆算思考」です。
営業マンとは、商品やサービスの対価として、売上を立てる職種です。
お客様が商品やサービスを購入／導入するタイミングとは、「いつ」なのでしょうか？
もちろん、販売する商品やサービスにより、意思決定する時期というのは前後しますが、営業マンが催促することで意思決定時期をコントロールできる範囲など、たかが知れています。これを前提に、考えてみてください。
なるべく早いタイミングで、会社のパソコンをすべて買い替えたい・・・
そのようなお客様に向けて、「今月の見込み案件」として考える営業マンは、極めて無謀ではないでしょうか。
もちろん、大幅な値引きにより、意思決定時期を早めることもできるでしょう。
ただ、「今月の見込み案件」として、今月中の契約に至るかどうかという点においては、極めて不確実性の高い案件であることには間違いありません。
いかに不確実性を取っ払い、可能な限り確実性を高めていくための考え方こそが、「逆算思考」と言えます。
ただ、ほとんどの営業マンの思考回路は、このような「逆算思考」になっていません。
営業目標を達成し続けるために必要なスキルとして、皆様も身に付けてみましょう。
逆算思考を用いた達成図の描き方
- 営業マンの頭の中での「達成日（契約日）」を決める
- 達成日（契約日）までの「営業日数」を把握する
- 達成日（契約日）までに「必要な行動」を洗い出す
- 達成日（契約日）に向けて「スケジュール」に当てはめていく
- 「決めたスケジュール」に合わせて、「決めた行動を実施」する
1.営業マンの頭の中での「達成日（契約日）」を決める
目標を達成する上で、最も重要なことは「いつ」までに目標を達成するのか。（ここで言う目標達成とは、あくまで「契約」と定義します。）
最悪なのは、
- 営業マンの感覚だけで、契約日を決めつけてしまう
- 上司／会社の圧力で、契約日を決めてしまう
- 営業ノルマを達成するためだけに、無理くり契約日を決めてしまう
前述に述べたように、販売する商品やサービスにより、意思決定を促すタイミングが前後しますが、営業マンが催促することで意思決定時期をコントロールできる範囲など、たかが知れています。
もちろん、「意思決定時期が明確でない場合」や「具体的にない場合」も存在します。
その場合には、お客様の状況を鑑みつつ、「仮契約日」を決めていきましょう。
「仮契約日」については、あくまで「仮」になるため、より精度が高くなるように（不確実性を取り払えるように）適宜ブラッシュアップすることを心掛けてください。
達成日（契約日）の決め方については、別の機会にまとめます。
2.達成日（契約日）までの「営業日数」を把握する
例えば、達成日（契約日）を「●年●月●日」と定義した場合、その達成日（契約日）までの「営業日数／月数」を確認しましょう。
もちろん、意思決定までの期間が長い商品やサービスの場合には、「日にち」まできっちりと確認する必要性はあまり現実的ではありません。
達成日（契約日）までに、時間的余裕がどれくらいあるのか／ないのかを、「営業日数／月数」から把握する癖をつけてください。
3.達成日（契約日）までに「必要な行動」を洗い出す
「達成日（契約日）」という名の「ゴール」が決まりました。
そのゴールに向けて、あなたが行うべき行動（アクション）を洗い出して行きましょう！
- 概算見積書の作成／提出／再提出
- 費用感の確認／再提案
- 決済権の所在を確認／エスカレーション先の諸問題の確認
- 他社比較時の検討状況（メリ／デメ）を確認
- 機能面のご懸念／ご不安確認
- スケジュール感の確認
- 確認事項を踏まえた再提案
- デモンストレーション
など、少し抽象的な表現も含まれますが、ほんの一部だけを抜粋致しました。
商品やサービスによっても、必要な行動（アクション）については、千差万別化と思われます。
「達成日（契約日）」に向けて、あなたが行うべき行動（アクション）を具体的に洗い出してみましょう。もちろん一つ一つの行動を個別に行う必要はなく、再商談の中でまとめて考えて頂いても問題ないです。
4.達成日（契約日）に向けて「スケジュール」に当てはめていく
「達成日（契約日）」に向けて、「行うべき行動（アクション）」が決まりました。
「営業日数／月数」と見比べながら、どのタイミングでどの行動（アクション）を実施すのかを、スケジュールに当てはめていきましよう！
- 8月25日：初回商談／商製品デモ
- 9月1日：概算見積書の作成／提出
- 9月4日：概算見積書の所感伺い
メール返信がない場合、電話にて確認 - 9月22日：再商談予定
ご検討状況と●●●と■■■を確認、次回アクションに向けた - 9月27日：前回ご質問事項のお戻しと製品周辺の運用周りを追加説明
- 10月5日：決済者との相談状況確認（電話）
契約日について、対応可能かどうかを一度確認 - 10月17日：再商談／結論回収
- 10月23日：ご懸念、ご不安への再提案
- 10月25日：契約書の締結
など、こちらも少し抽象的な表現も含まれますので、ご参考までに留めて置いてください。前述同様に、商品やサービスによっても、必要な行動（アクション）は異なりますし、進め方は一辺倒ではないので柔軟に微調整（チューニング）して行きましょう！
その中で、遅延することを前提にスケジュールを立ててください。
入念にバッファを想定することと、全体感をお客様と共有できていれば、尚素晴らしいです。
5.「決めたスケジュール」に合わせて、「決めた行動」を実施する
「達成日（契約日）」に向けて、「行うべき行動（アクション）」と「具体的なスケジュール」が決まりました。
・・・
あとは、行動あるのみです！
逆算思考を用いるメリットと効果
- 相手主体の待ち姿勢から、自分主体で動かせるようになる
- 見込み案件の売上予測が容易になる
- 見込み案件の失注やスライドするリスクを把握しやすくなる（案件のリカバリーをしやすくなる）
- 次回の営業目標に向けた仕込みができる（スタートダッシュ効果）
- 物事が計画通りに進むと好循環が生まれる
- 会社／上司による精神的な圧力から解放される
- 案件の重要度／優先順位を把握できるようになる
まとめ
今回は、営業目標を達成するために必要なスキル（逆算思考）について、まとめてみました。
安定した成果を上げられる営業マンこそ優秀な営業マンであり、会社や市場においても希少価値の高い存在です。
営業ノルマに追われ、一難去ってまた一難と自転車操業状態を繰り返す日々というのは、余程の精神力を持っていても心が折れる危険性が伴います。
やっとの思いで達成した後の翌営業日。すべてゼロから売上を作らなければならない状況というのは、一言で言うと地獄でしかありません。
サボれとは言っておりません。楽をしましょう！
少しでも今の営業目標から解放されたいとお悩みのあなた、解き放たれた自分になることを目標に、一度逆算して考えてみませんか！
あなたはその目標を、いつ達成するのですか？
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